في عالم الضيافة، تقع المطاعم والمقاهي والفنادق في قلب خلق تجارب ممتعة للعملاء. خلف الكواليس، هناك قسم مهم يضمن ازدهار هذه المؤسسات: مبيعات HoReCa!
HoReCa هو اختصار للفندق والمطعم والمقهى. ويشمل مجموعة واسعة من المسؤوليات. هذه الواجبات حيوية لنجاح هذه الأعمال.
في هذه المقالة، سنتحدث عن الواجبات الأساسية لمحترفي مبيعات HoReCa والمبادئ العشرة لتوليد المبيعات.
المسؤوليات الرئيسية لمبيعات HoReCa
تشمل المسؤوليات الرئيسية لمحترفي مبيعات موردي المطاعم والمرافق الفندقية مجموعة متنوعة من المسؤوليات، وهي:
بناء العلاقات
في مبيعات HoReCa، يعد بناء العلاقات أمرًا أساسيًا. يتواصل مندوبو المبيعات مع أصحاب المطاعم ومديري الفنادق، ويفهمون الاحتياجات الفريدة لأعمالهم. ويخلق هذا النهج الشخصي شراكات دائمة تعود بالنفع على كلا الطرفين.
معرفة المنتج
تزدهر مبيعات HoReCa بفضل الخبرة المتعلقة بمنتجاتها. يجب على محترفي المبيعات إتقان الميزات والفوائد، بدءًا من المكونات الذواقة وحتى مستلزمات مطبخ المطاعم. فهو يضمن دعمًا واثقًا وشاملاً للعملاء، وهو أمر حيوي للمعاملات الناجحة والعلاقات الدائمة.
البحث عن المتجر
تتطلب مبيعات HoReCa يقظة مستمرة في السوق. يحدد البحث الشامل الاتجاهات والمنتجات الشائعة والأسعار التنافسية، مما يمكّن مندوبي المبيعات من تقديم توصيات إستراتيجية تتوافق مع تفضيلات المستهلك، مما يساعد العملاء على اتخاذ قرارات مستنيرة.
التواصل الفعال
تتطلب مبيعات HoReCa الفعالة اتصالات واضحة وموجزة. يقوم خبراء المبيعات بتبسيط تفاصيل المنتج المعقدة، ومناقشة الخصومات والتسليم والمواصفات. يعزز هذا الوضوح الثقة، ويضمن فهم العملاء، ويعزز علاقات العمل الشفافة.
حل المشاكل
في صناعة الضيافة، تتطلب مبيعات HoReCa حلاً سريعًا للمشكلات. سواء كان الأمر يتعلق بتأخير التسليم، أو العيوب، أو تغيير الطلب، أو أمثلة على مستلزمات الفنادق والمطاعم من الكتالوج، مما يعزز سمعة الفريق والشركة.
إدارة الوقت
في مبيعات HoReCa، تعد إدارة الوقت أمرًا بالغ الأهمية. يتعامل مندوبو المبيعات مع العديد من العملاء والمهام في وقت واحد. يضمن التنظيم الفعال وتحديد الأولويات الاستجابات في الوقت المناسب والوفاء بالمواعيد النهائية. يعد التوفيق بين المهام المختلفة والعملاء مهارة أساسية لممثلي المبيعات هؤلاء.
المرونة والقدرة على التكيف
في صناعة الضيافة المتغيرة باستمرار، يجب على القائمين على مبيعات HoReCa التكيف بسرعة. سواء أكان دمج المنتجات الصديقة للبيئة أو تبني طرق دفع جديدة، فإن مرونتها تضمن للعملاء التنقل عبر التغييرات دون عناء. ومع هذه المرونة، تشعر الشركات بالراحة في التعامل بشكل متكرر.
خدمة الزبائن
يقوم متخصصو المبيعات من كبار موردي الفنادق والمطاعم بتوصيل العملاء والشركات. الخدمة الاستثنائية ليست واجبا بل التزاما. الاستماع ومعالجة الملاحظات والانتباه يعزز الولاء ويقوي العلاقات ويضمن المزيد من الأعمال.
10 ملاحظة من مبيعات HoReCa
نحن جميعًا ندرك العناصر الأربعة للتسويق. ولكن، باستخدام هذه العناصر العشرة، يمكنك إنجاح مبيعات HoReCa الخاصة بك:
-
معرفة المنتج
في HoReCa، يجب على محترفي المبيعات أن يفهموا بعمق المنتجات مثل المكونات الذواقة، ومعدات المطبخ، والبياضات لتلبية احتياجات العملاء بفعالية. تعتبر هذه الخبرات حيوية للتوصيات المخصصة.
-
إضفاء الطابع الشخصي
تتفوق مبيعات HoReCa من خلال العروض الشخصية وتلبية الاحتياجات الفردية. تعمل القوائم المخصصة، والفعاليات الفريدة، والأجهزة والمرافق الفندقية المتخصصة على تعزيز العلاقات الدائمة مع العملاء.
-
القدرة التنافسية السعرية
يقوم محترفو المبيعات بتحليل سوق الضيافة والمنافسين والميزانيات لتحديد أسعار تنافسية. إن تحقيق التوازن بين الجودة والتكلفة يضمن القيمة للعملاء مع الحفاظ على أرباح جيدة.
-
ترقية
في سوق HoReCa التنافسي، يلعب الترويج الاستراتيجي دورًا محوريًا. لا تؤدي صياغة الحملات المخصصة، بما في ذلك الخصومات وبرامج الولاء والعروض الخاصة، إلى تعزيز مشاركة العملاء فحسب، بل تعمل أيضًا على تضخيم المبيعات بشكل كبير، مما يضمن نمو الأعمال المستدام.
-
مكان
يعد التسليم في الوقت المناسب أمرًا حيويًا لتعزيز المبيعات والحفاظ عليها. يقوم محترفو المبيعات بإنشاء سلاسل توريد موثوقة، مما يضمن حصول المطاعم والمقاهي والفنادق على الطلبات على الفور، مما يؤدي إلى تجنب الاضطرابات التشغيلية.
-
احترافية
في مبيعات HoReCa، تعد الاحترافية أمرًا بالغ الأهمية. يجب على الممثلين إظهار الأدب والاحترام والموثوقية، وتعزيز الثقة والشراكات الدائمة من خلال تواصلهم مع العملاء.
-
الشراكه
يعد بناء شراكات مع موردي الفنادق والمطاعم والمقاهي والطهاة والمؤثرين أمرًا بالغ الأهمية. تعمل عمليات التعاون على تعزيز المصداقية، وفتح الأبواب أمام فرص جديدة، وتوسيع قاعدة العملاء، وترسيخ الثقة في صناعة HoReCa.
-
إصرار
في مبيعات HoReCa، يعد المثابرة أمرًا مهمًا وسط المنافسة. بفضل المرونة، يتمكن خبراء المبيعات من التغلب على العقبات ومعالجة المخاوف وتأمين الصفقات، مما يضمن إيرادات ثابتة للشركات.
-
دعم ما بعد البيع
المبيعات لا تتوقف عند الشراء. يضمن دعم ما بعد البيع مثل استكشاف الأخطاء وإصلاحها والتدريب والمتابعة رضا العملاء. فهو يساعد على تعزيز الولاء وتكرار الأعمال وضمان الإحالات الإيجابية من العملاء الحاليين.
-
تعظيم الربح
مطلوب من محترفي المبيعات تحقيق التوازن بين الجودة والأرباح. إنهم يبيعون، ويتفاوضون، ويحسنون، ويغذون الابتكار. ومن خلال تعظيم الأرباح، يمكن للشركات الحفاظ على نموها في سوق HoReCa التنافسي.
الخط السفلي
تمتد مسؤوليات محترفي مبيعات HoReCa إلى ما هو أبعد من بيع المنتجات؛ هم العمود الفقري لصناعة الضيافة.
من خلال بناء العلاقات ومعرفة المنتج وأبحاث السوق والتواصل الفعال وحل المشكلات وإدارة الوقت والمرونة والقدرة على التكيف وخدمة العملاء المتميزة، يساهم متخصصو المبيعات بشكل كبير في نجاح المطاعم والمقاهي والفنادق.
إن تفانيهم وخبرتهم يعززان تجربة الضيوف بشكل عام، مما يجعلهم أصولًا لا غنى عنها في عالم الضيافة النابض بالحياة.
